BtoB向けECサイト構築｜受発注を効率化する

01はじめに｜この記事でわかること

要点：この記事では、BtoB向けECサイト構築を「受発注の手間をどこまで減らせるか」から逆算して整理します。必要な機能、既存システムとのつなぎ方、費用の目安まで順に見ていきます。EC全体はECサイト制作・構築にまとめています。

「注文はFAXで届くので、見ながら基幹システムに打ち直している」。卸売や製造の会社から、この話をよくうかがいます。1件は数分でも、月に数百件なら担当者1人分の時間が消えます。

BtoB向けECサイトは、その打ち直しをなくす仕組みです。取引先に注文を入れてもらい、そのデータをそのまま社内に流す。この記事は、2000年創業のWeb制作・システム開発会社ZenWeb Japanが、業務システムとECの両方を手がけてきた立場からまとめました。

まずは全体像を、動画で押さえておきましょう。

02BtoB向けECサイトとは？受発注システムとの違い

要点：BtoB向けECサイトは、既存の取引先が注文を入れる「Web受注の窓口」です。誰でも買える一般向けのネットショップとは、ログインの有無も価格の見せ方も違います。一般向けの作りはネットショップ開設の方法で確認できます。

同じ「ECサイト」でも、法人向けと消費者向けでは前提がまるで違います。

• 買い手が決まっている。基本は既存の取引先です。審査を通した相手だけがログインして注文します。
• 価格が相手ごとに変わる。取引先別の単価、数量による掛け率。価格が1つではありません。
• 決済が後払い（掛け売り）中心。その場での決済ではなく、月締めの請求書払いが主流です。
• 買う理由が「早く正確に」。前回と同じものを迷わず発注できることが価値です。

「受発注システム」との違いもよく聞かれます。実務は重なりますが、呼び分けの目安はあります。

• BtoB向けECサイト。商品を並べて選んでもらう「カタログ＋注文」型。新規の引き合いも取りたい場合向けです。
• 受発注システム。品番と数量を入れるだけの「発注専用画面」型。省力化に振り切った形です。

取引先が商品を「探す」ならEC型、「いつもの品番を打つ」だけならシステム型です。自社ECとモール出店の違いも判断材料になります。

03いまも4社に1社は、電話とFAXで受けています

要点：中小企業の受発注は、電話・FAXが24.6％、メールやホームページ経由が48.8％、EDIが13.6％です。メール受注が最も多く、そこも転記は残ります。手作業の探し方はExcel業務をWebシステム化すべき5つのサインが参考です。

東京商工会議所の中小企業のデジタルシフト・DX実態調査（2025年1月）から、受発注の手段を並べました。

見落としやすいのは、いちばん多い48.8％のほうです。メール受注でも、届いた本文やExcelの注文書を見ながら誰かが打ち直しています。FAXがメールに変わっても転記は残ります。

中小企業庁も中小企業の受発注デジタル化のページで、2021年時点で受注側の48.5％が電子受発注に対応していると示しています。裏を返せば半数はまだで、Webで注文できる会社は取引先から見れば少数派です。

04企業間取引の市場は、消費者向けの約20倍です

要点：2024年のBtoB-EC市場規模は514.4兆円、EC化率は43.1％です。消費者向けの26.1兆円・9.8％と比べ、規模で約20倍、電子化の進み方で4倍以上の差があります。企業間取引は、すでに電子化が当たり前の側です。

経済産業省の令和6年度電子商取引に関する市場調査（2025年8月公表）から、企業間取引と消費者向け取引を並べました。

企業間取引の43.1％は、すでに電子で動いています。取引先にとってWeb発注は、もう見慣れたやり方です。

この数字は社内の説得にも使えます。「うちの取引先はFAXじゃないと無理」という声は出ますが、その取引先も別の仕入先ではWebで発注しています。海外の販路まで見るなら越境ECサイト構築の費用と手順もどうぞ。

05Web化して、実際に何が変わったのか

要点：デジタル化に取り組んだ中小企業の81.0％が、業務効率化の効果を挙げています。次いで業務の見える化が50.7％。売上拡大（14.0％）より、まず手間とミスが減るのが実態です。

同じ調査から、デジタル化の効果を前回（2023年7月）と並べました。複数回答です。

注目したいのは、人手不足解消が15.6％から18.8％へ上がった点です。受注担当が採用できない、辞められると回らない。その事情でWeb化に踏み切る会社が増えています。

一方、売上拡大は14.0％にとどまります。BtoB向けECサイト構築を「売上が伸びる施策」として稟議に上げると、成果の判定でつまずきます。効果は受注1件あたりの処理時間と、入力ミスの件数で測ってください。

06BtoB向けECサイトに必要な機能

要点：会員審査、取引先別価格、掛け売り、発注単位、再注文、承認フロー、明細のダウンロード。この7つが法人向け特有の機能です。一般向けはECサイトに必要な機能一覧にあります。

一般向けのカートをそのまま使うと、たいていここで止まります。

1. 会員登録と審査。与信を確認してから承認します。ログインしないと価格を見せない設計が基本です。
2. 取引先別の価格表示。同じ商品でもA社は8掛け、B社は7掛け。相手ごとに正しい単価を出します。
3. 掛け売り（請求書払い）。月末締め翌月末払いなどを取引先ごとに設定します。ECサイトの決済方法の選び方とは前提が変わります。
4. 発注単位の制御。10個単位、1ケース12本、最低発注金額。ここを外すと現場が混乱します。
5. 再注文（リピート発注）。前回と同じ内容をワンクリックで。最も使われる機能です。
6. 社内承認フロー。担当者が作った注文を上長が承認してから確定します。取引先の稟議に合わせる部分です。
7. 明細・履歴のダウンロード。注文履歴をCSVで出せると、取引先の経理も助かります。

逆に優先度が下がるものもあります。派手なバナー、レコメンド、SNS連携。買う人は探しに来ているわけではないためです。

07取引先ごとの価格を、どこまで作り込むか

要点：価格の作り込みは、費用がいちばん膨らむところです。取引先ごとの単価をすべて再現するのか、掛け率のグループでまとめるのか。ここで見積りが半分近く動きます。

「うちは取引先ごとに単価が違うから、ECは無理」。この相談も定番です。実際は、どこまで再現するかの選択です。

• グループ掛け率型。取引先をA〜Cのランクに分け、8掛け・7.5掛けと設定します。設定が軽く、まずはここから始める会社が多い型です。
• 個別単価型。取引先×商品の組み合わせで単価を持ちます。販売管理システム側にあるなら、その連携が前提です。
• 数量スライド型。100個までは単価200円、それ以上は180円。ロットで価格が変わる商材向けです。なお価格はログイン後だけに出す設計が基本になります。

おすすめは、いまExcelや販売管理システムで使っている持ち方をそのまま写すことです。ECのために新しい価格体系を設計すると、営業との調整で数か月止まります。

08既存の販売管理システムと、つなぐかどうか

要点：受注データを基幹システムへ自動で流すかどうかで、費用も期間も変わります。まずCSVの受け渡しから始め、運用が固まってからAPI連携へ進むのが現実的です。判断の軸はシステム開発の外注と内製で。

連携の深さは3段階です。

1. 手動（CSV書き出し）。ECの注文をCSVで出し、基幹システムに取り込みます。1日1回でも十分な省力化です。
2. 定時バッチ連携。1時間ごとなど決めた間隔で自動的にデータを受け渡します。在庫数の反映もここでできます。
3. リアルタイムAPI連携。注文の瞬間に在庫を引き当て、与信も確認します。欠品が許されない商材で必要です。

最初から3を目指すと、要件定義だけで数か月かかります。段階を踏むほうが現場も慣れます。固め方は要件定義とは？で確認できます。

なお、仕様書が残っていない、開発した会社と連絡が取れない。この状態だと調査に時間がかかります。Webシステム開発側のデータの出し入れ方法を、先に確認しておいてください。

09構築方法は4つ｜どれを選ぶかで費用が決まります

要点：BtoB向けECサイト構築の方法は、ASP・パッケージ・オープンソース・フルスクラッチの4つです。取引条件が標準的ならASP、商習慣が特殊なら個別開発。比較はShopifyとEC-CUBEの比較が参考になります。

軸はひとつ。自社の受発注ルールを既製品の枠に合わせられるかどうかです。合わせられるほど安く早く、合わせられないほど高く長くなります。

• ASP・クラウド型。月額で使うサービスです。会員審査や掛け売りに対応した法人向けもあります。初期費用は軽い一方、作り替えには限界があります。
• パッケージ型。標準機能で8割、残り2割を作り替える形です。中堅規模によく選ばれます。
• オープンソース型。EC-CUBEなどをもとに構築します。自由度が高い一方、更新を追う体制が要ります。WordPressのセキュリティ対策と同じ考え方です。
• フルスクラッチ型。ゼロから作ります。独自の取引ルールや深い基幹連携がある場合に選び、費用と期間は最もかかります。

迷ったら、いまFAXで届く注文書を1枚見てください。項目がASPの標準画面に収まるなら既製品で足ります。「備考欄に納品先の指示が毎回びっしり」なら、作り込みが必要です。

10BtoB向けECサイト構築の費用相場

要点：BtoB向けECサイト構築の費用は、ASP型で初期30万〜100万円、パッケージ型で300万〜800万円が市場の目安です。基幹連携が深いと1,000万円を超えます。一般向けはECサイト構築費用の内訳と相場で確認できます。

費用を動かすのは、ページ数ではありません。価格の持ち方、連携の深さ、商品点数の3つです。

この表は市場の水準です。ZenWeb Japanの料金は要件を伺ってからのお見積りとしており、価格表は公開していません。作る範囲が会社ごとに違うためです。

抑える方法もあります。商品点数を絞る、価格はグループ掛け率にする、連携はCSVから始める。体制で調整するならオフショア開発とは？、見積書の読み方はシステム開発の見積もりの見方にまとめました。

11取引先に使ってもらうまでが本番です

要点：作っただけでは、注文はFAXのまま届きます。使ってもらうには、初回ログインの支援とWeb発注のわずかな優遇が要ります。公開後の動き方はホームページ公開後にやることと同じ発想です。

うまくいかない理由の大半は、機能ではなく移行です。相手の担当者は、いまのやり方で困っていません。動いてもらう工夫を挙げます。

• 初回だけ、こちらで登録を代行する。ID発行から入力まで相手にさせると止まります。よく出る商品を「お気に入り」に入れて渡してください。
• 紙のマニュアルを1枚添える。PDFをメールで送るより、注文書と一緒にFAXで届く1枚のほうが読まれます。
• Web発注に小さな利点をつける。締め時間を1時間延ばす、在庫が見える、履歴からすぐ再注文できる。値引きでなくても理由になります。
• 営業担当が訪問時に一緒に触る。5分でいいので、その場で1回注文してもらう。これがいちばん確実です。

目標も現実的に。1年で全取引先とはいきません。注文件数の多い上位2割が移れば、社内の手間は目に見えて減ります。

12失敗しやすいのは、全社一斉に切り替えたとき

要点：つまずき方には型があります。全商品・全取引先を一度に載せる、要件を固めきらずに走る、運用担当を決めない。この3つは規模を問わず起きます。

1. 全商品・全取引先を一度に載せる。商品マスタの整備だけで半年かかり、社内の熱が冷めます。よく出る商品100点、上位10社から始めてください。
2. 要件を固めきらずに走り出す。「価格の出し方は後で」で進むと、後半で作り直しになります。価格・在庫・締め時間は最初に文書化してください。
3. 運用担当を決めていない。商品の追加、価格の更新、ID発行。誰の仕事か決まっていないと、数か月で情報が古くなります。

意外と多いのが社内の抵抗です。長年FAXで受けてきた担当者にとって、Web受注は役割が変わることを意味します。「責任を負わされるのでは」という不安に先に応えてください。

発注前の準備は、ホームページ制作を依頼する前に準備すべき5つのこととも共通します。

13発注前に、社内で決めておく5つのこと

要点：対象の取引先、商品の範囲、価格の持ち方、連携の深さ、運用の担当者。この5つを紙1枚にまとめてから相談すると、各社の見積りが同じ土俵に乗ります。依頼文はRFPの書き方で確認できます。

同じ相談文で3社に声をかけても、300万円と1,200万円が並びます。想定している作業量の差です。

1. 対象の取引先を決める。全社か、注文件数の多い上位だけか。会員審査の運用もここで決まります。
2. 商品の範囲を決める。全点か、定番だけか。商品マスタの整備量が費用に直結します。
3. 価格の持ち方を決める。グループ掛け率か、個別単価か。開発費が最も動きます。
4. 連携の深さを決める。CSVか、バッチか、リアルタイムか。既存システムの担当者にも同席を。
5. 運用担当を決める。商品追加、価格更新、ID発行を誰がやるか。空欄のまま発注すると、公開後に止まります。

この5つが決まっていれば、初回の打ち合わせで話が進みます。会社選びはホームページ制作会社の選び方、業種別の考え方は製造業のホームページ制作でも触れています。

14まとめ｜受注1件の流れを、書き出してみてください

要点：BtoB向けECサイト構築で先に来るのは、機能の比較ではありません。いまの受注がどこで人の手を経ているかを知ることです。転記が起きている場所が、投資すべき場所になります。

要点を並べ直します。

• 受発注は電話・FAXが24.6％。メール受注48.8％も、転記は残ります。
• BtoB-ECは514.4兆円、EC化率43.1％。企業間取引の電子化は例外ではありません。
• 効果は業務効率化81.0％が最多。売上拡大は14.0％。目標は処理時間で置いてください。
• 費用は価格の持ち方・連携・商品点数で決まる。小さく始めれば初期30万円台からでも動きます。

今日できることを1つ。受注が入ってから出荷指示が出るまでに、誰が何回データを触っているか書き出してみてください。3回以上あれば、減らせる余地があります。

構築の全体像はECサイト制作・構築、法人向けサイトの設計はBtoBサイト制作｜商談につながる構成と事例をご覧ください。海外の取引先まで広げるなら越境ECサイト構築の費用と手順、体制コストを見直すならオフショア開発とは？もどうぞ。

15よくある質問

要点：BtoB向けECサイト構築について、卸売業や製造業の会社から多い質問をまとめました。期間、取引先の抵抗、既存システム、小規模での始め方を扱います。

1. BtoB向けECサイトの構築には、どのくらい期間がかかりますか

ASP型で1〜2か月、パッケージ型で4〜6か月が目安です。基幹連携が入ると、要件定義だけで1〜2か月かかります。商品マスタの整備を自社で進められるかで前後します。

2. 取引先が高齢で、Webは無理だと言われそうです

全社を一度に切り替える必要はありません。注文件数の多い上位から、営業担当が訪問時に一緒に操作して移行します。FAXは残したまま並行運用で構いません。

3. 既存の販売管理システムを入れ替える必要はありますか

ほとんどの場合、入れ替えは不要です。まずECからCSVを書き出し、既存システムに取り込む形で始められます。リアルタイム連携は、必要になってから検討すれば十分です。

4. 商品点数が少なくても、作る意味はありますか

あります。効果は商品点数ではなく注文件数で決まります。扱いが10点でも、月300件の注文が電話で入るなら価値は大きいです。逆に商品が多くても月10件なら急ぐ必要はありません。

5. ZenWeb Japanに依頼した場合、料金はいくらですか

要件を伺ってからのお見積りとしており、価格表は公開していません。取引先の数、価格の持ち方、連携の範囲で作業量が変わるためです。おおまかな規模感でもお伝えできますので、お気軽にご相談ください。